Erschienen am: 28.03.2018, Ausgabe SPS-MAGAZIN 4 2018

Interview mit Christoph Zöller, Mitsubishi Electric

"Zugeschnittene Lösungen"

Vom Komponenten- zum Lösungsanbieter - dieser Anspruch ist unter Automatisierern nichts neues. Besser als allumfassender Pauschallösungen seien dabei aber exakt passend auf bestimmte Branchen und Applikationen abgestimmte Systeme sagt Christoph Zöller. Der Leiter des Geschäftsbereichs Industrie Automation bei Mitsubishi Electric in Europa, erklärt im Gespräch mit dem SPS-MAGAZIN die dahinter stehende Strategie im eigenen Unternehmen und daraus resultierende Vorteile für den Anwender.


Der Anspruch des Lösungsanbieters ist in der Branche nichts Neues. Fast alle Automatisierer tragen ihn auf ihren Fahnen. Was ist also bei Mitsubishi Electric das Besondere, Herr Zöller?

Christoph Zöller: Wir haben den Rahmen des Lösungsgeschäftes bei Mitsubishi Electric anders aufgesetzt als sonst üblich. Natürlich lassen sich unsere Komponenten branchen- und technologieübergreifend einsetzen. Aber im Lösungsgeschäft spezialisieren wir uns auf bestimmte Marktsegmente und adressieren dort gemeinsam mit ausgewählten Partnern branchenspezifische Applikationen. Ein Beispiel für ein solches Segment ist der Bereich Life Science, in dem wir die Big Player sehr gezielt ansprechen. Hat man einen solchen Kunden von einer exakt zugeschnittenen Lösung und deren Mehrwert überzeugt, spricht sich das in der Branche schnell herum. Einen solchen Erfolg konnten wir z.B. mit der MRT-Zelle, einer modularen Roboterapplikation, die wir gemeinsam mit unserem Schweizer Distributor Robotronic entwickelt haben, verbuchen.

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Und diese Zelle passt dann eins zu eins auch für die anderen Player in diesem Marktsegment?

Zöller: Richtig, wir konnten so bereits mehrere große Aufträge generieren. Dadurch sind wir sogar soweit, dass wir nicht mehr nur das Basismodul ausliefern, sondern nach dem beschriebenen Vorgehen komplett verkettete Anlagen realisieren. Da geht es dann um mehrere solcher Zellen, die im Verbund miteinander interagieren. Voraussetzung dafür ist natürlich ein deutlich intensiveres Know-how, als wenn man nur einen Roboter verkauft.

Kommt diese Expertise dann von Ihnen oder von Ihrem Partner?

Zöller: Die Partnerschaft ist so aufgestellt, dass wir uns sehr kompetent und gut ergänzen und beide Seiten ihre Berechtigung haben - Robotronic übernimmt das Engineering, wir das Projektmanagement. Nur wenn jeder seine Rolle versteht, funktioniert es und man kann erfolgreich im jeweiligen Marktsegment auftreten. So agieren wir mit unseren Partnern teils schon seit vielen Jahren und können deshalb die Lösung beim Kunden vor Ort ausgezeichnet darstellen und umsetzen.

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Und wie bilden Sie diesen Lösungsansatz in der eigenen Organisation ab?

Zöller: Das läuft über eine mehrstufige Vertriebsorganisation: In der ersten Stufe gibt es den klassischen Vertriebsmann, der in der zweiten Stufe von einem Lösungsexperten mit technischem Backup unterstützt wird. Kommt es zu einem Auftrag, geht der Staffelstab dann an ein Projektteam weiter. Diese Zusammenarbeit haben wir genau sondiert und die Prozesse sauber aufgesetzt, so dass wir unseren Mitsubishi Electric Footprint in den realisierten Anlagen umfänglich abbilden können. Einen solchen Ansatz kenne ich von keinem Marktbegleiter, doch der Erfolg spricht für sich. Zukünftig werden wir hier noch viel aktiver.

Was heißt das konkret?

Zöller: Die Robotik wird in vielen Branchen immer wichtiger, so auch im Bereich Life Science. Deshalb wollen wir z.B. unseren Lösungsansatz auch auf den Bereich der Laborautomatisierung erweitern. Dafür etablieren wir gerade ein eigenes Projektteam, das ab Mitte des Jahres einsatzbereit sein soll.

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Wie ist die Wahrnehmung auf Kundenseite?

Zöller: Unsere Kunden freuen sich über den spitz formulierten Lösungsansatz. Denn sie haben zu oft von Lieferanten gehört: Wir können alles! Doch diese Ansage pauschal in verschiedenen Umfeldern abzugeben, kann realistisch betrachtet ja gar nicht der Wahrheit entsprechen. Deswegen finde ich solche Aussagen unseriös.

Und was sagt die japanische Konzernmutter zu Ihrer zugeschnittenen Lösungsstrategie?

Zöller: Nach meinem Start bei Mitsubishi Electric im Jahr 2016 habe ich unsere Strategie über mehrere Monate detailliert ausgearbeitet. Anschließend habe ich sie im Headquarter in Tokio vorgestellt, wo sie vom japanischen Management sehr gut angenommen wurde. Es ist ein durchdachter Ansatz, der im Rahmen der strategischen Zusammenarbeit zu einer echten Win-Win-Situation führt. So können wir mit unserem Vertriebsansatz die verlängerte Werkbank für unsere Partner sein. Kurzum: Unser Konzept als fokussierter Lösungsanbieter kommt in Japan sehr gut an. Natürlich unter der Voraussetzung, dass wir unsere eigene Technik verbauen und der Firmenname bzw. das CI auch sichtbar wird.

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Mit der Firma APT arbeiten Sie seit rund einem Jahr an dem intelligenten Transportsystem LTS. Fällt das auch in den Lösungsbereich?

Zöller: Das LTS System bedient keine branchenspezifischem Anforderungen, bietet aber einen fortschrittlichen Lösungsansatz für flexible Fertigungs- und Verpackungsprozesse, vor allem mit Hinblick auf kleine Chargen.

Es gibt auf der einen Seite das Automation Network, auf der anderen die e-F@ctory Alliance. Wie unterscheiden sich die Ansätze?

Zöller: Das Automation Network ist ein Zusammenschluss von deutschsprachigen System- und Solution Partnern mit anlagenspezifischem Know-how im Bereich Automatisierungslösungen. Die e-F@ctory Alliance ist ein global aufgesetztes Partnernetzwerk, das sich aus Herstellern industrieller Komponenten sowie spezialisierten Systemintegratoren und Softwareunternehmen zusammensetzt. Diese arbeiten kundenspezifisch in individuellen Konstellationen zusammen, um Maßnahmen im Rahmen der zunehmenden digitalen Transformation zu entwickeln.

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Mit welchen Auswirkungen auf das Geschäft rechnen Sie durch die spezifische Lösungskompetenz? Wie sehen Sie das Verhältnis zum Komponentengeschäft?

Zöller: Unser Lösungsansatz soll für das Geschäft das Sahnehäubchen sein. Neben dem zusätzlichen Umsatz geht es natürlich auch darum, unsere Kompetenz zu zeigen. Dann können wir das Thema auch als Türöffner nutzen. Denn durch die passenden Applikationen lernen wir unsere Kunden und deren Bedürfnisse so gut kennen, dass wir im Dialog auch unser gesamtes Portfolio ansprechen können. Gerne nehmen wir sie dann mit nach Japan und besprechen direkt vor Ort in unseren Werken, wie wir sie mit der ganzen Bandbreite unseres Automatisierungsangebotes unterstützen können.

Mitsubishi Electric ist in der japanischen Heimat Automatisierungsmarktführer.

Zöller: Richtig. Und deshalb müssen wir uns im Dialog mit den Big Playern der jeweiligen Zielsegmente auch nicht verstecken, sondern können mit dem Mutterkonzern im Rücken auf Augenhöhe agieren. Dieser Austausch mit Europa liegt unseren japanischen Kollegen auch sehr am Herzen. Mit unserem Lösungskonzept und dem dahinter stehenden Anspruch gibt es jetzt einen roten Faden dafür, der auch aus japanischer Perspektive hoch interessant ist. Umgekehrt kommen auch Experten aus dem Mutterkonzern nach Deutschland, um uns mit den Anforderungen des europäischen Marktes und unseren Lösungskonzepten zu unterstützen und die Kommunikation zwischen Deutschland und Japan zu verbessern.

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