Interview mit Tanja Waglöhner und Wolfgang Tondasch vom Messeveranstalter Untitled Exhibitions

"Klassische Beratung und persönlicher Kontakt"

Mit der Ausgabe in Friedrichshafen ging die All About Automation in das dritte Jahr. Das SPS-MAGAZIN hat sich mit den Machern der Regionalmessen, Tanja Waglöhner und Wolfgang Tondasch, über bisherige Erfahrungen, über Erfolg und Wachstum sowie über die Ausrichtung der Veranstaltungsreihe unterhalten.


Messegeschehen auf der All About Automation Essen im März dieses Jahres. Bewusst regional: 75 Prozent der Besucher benötigten maximal eine Stunde bis zur Messe. Aussteller und Besucher nutzten die zwei Messetage für intensive Beratungsgespräche.
Bild: Untitled Exhibitions GmbH

Mittlerweile können Sie als Messemacher auf einige Ausgaben der All About Automation zurückblicken. Wie sind die vergangenen Veranstaltungen in Essen und Friedrichshafen gelaufen?

Tanja Waglöhner: Wir sind sehr zufrieden, denn die Aussteller waren es auch. Für uns als Veranstalter geht es darum, Events zu schaffen, zu denen Aussteller und Besucher auch im nächsten Jahr wieder gerne kommen. Das ist uns gut gelungen.

Wolfgang Tondasch: Dass die Stände der Aussteller gut besucht waren, zeigt, wie gut unser Konzept der regionalen Automatisierung immer wieder angenommen wird.

Waglöhner: Die Ausstellerzahlen an beiden Standorten gehen nach oben: In Essen waren es 109 Firmen im Vergleich zu 98 im Vorjahr in Dortmund. 2016 waren es in Friedrichshafen 131 Aussteller, 2015 lag die Zahl bei 109.

Gilt diese Entwicklung für die Messeserie insgesamt? Oder gibt es Unterschiede zwischen den drei Regionen - also Ost-, Süd- und Mitteldeutschland?

Tondasch: Unser Konzept geht in Leipzig genauso auf wie in Friedrichshafen oder Essen: Statt Tag für Tag auf der Straße zu sein, kann der Außendienst alle seine Kunden in der Region auf die All About Automation einladen und in angenehmer Atmosphäre mit den entsprechenden Informationen versorgen. Das schafft eine ganz andere Nähe als es auf Großveranstaltungen möglich ist.

Die Tendenz im Außendienst geht

also weg vom vielen Reisen?

Tondasch: Ja. Überall werden Reisebudgets kleiner und Personalkapazitäten gestrichen. Das Controlling bestimmt zunehmend das Budget und nicht mehr die Notwendigkeit, die auf dem Markt herrscht. Deshalb muss sich der Außendienstler neue Wege überlegen, wie er in kurzer Zeit zu vielen guten Kontakten kommt. Unsere Veranstaltungen bieten eine gute Möglichkeit für die Betreuung der Kunden in einer Region.

Welche Erfahrungen haben Sie über die Zeit gemacht? Welche Punkte gehen Sie heute anders an als im Startjahr der All About Automation?

Waglöhner: Unser Ausgangspunkt einer vertriebsunterstützenden Plattform hat sich von Anfang an als richtig erwiesen. Damit einhergehend haben sich auch Faktoren bestätigt, wie der verbindliche Systemstandbau oder die Limitierung der Fläche pro Aussteller. So ist eine Teilnahme mit geringem Budget und wenig organisatorischem Aufwand möglich. In einigen Fällen organisiert der Vertrieb vor Ort den Auftritt mit seinem Budget und seiner Manpower selbst - ohne die Marketingabteilung zu belasten.

Tondasch: An diesem Grundkonzept haben wir über die Jahre nur Nuancen geändert. Mittlerweile gibt es z.B. für die Aussteller auch die Möglichkeit, in den Firmenfarben aufzutreten.

Steht die All About Automation in Konkurrenz zu den Messen in Hannover oder Nürnberg?

Waglöhner: Diese Messen haben ihre internationale Bedeutung und sind die Schauen für Neuheiten und zukünftige Innovationen. Wir positionieren uns bewusst anders: es geht um heute vorhandene Lösungen und ihre Umsetzung.

Tondasch: Als Schaufenster der hiesigen Industrie für die Welt, werden auf der Hannover Messe keine tagesaktuellen technischen Problemstellungen mehr gelöst. Auch in Nürnberg verschiebt sich dieser Fokus, denn die SPS IPC Drives entwickelt sich zur Weltleitmesse für Automatisierung - und wird damit das Schaufenster der Automatisierungstechnik. Konkrete Hilfestellung, die der Anwender benötigt, damit er die Maschine zum Laufen bringt, bekommt er dann auch hier nicht mehr.

Besuchen Ihre Aussteller die All About Automation dann ergänzend zu den großen Messen, oder findet da eine Ablöse statt?

Tondasch: Die All About Automation wird meist zusätzlich belegt, denn es gibt einfach unterschiedliche Strömungen in den Unternehmen. Die Geschäftsleitung geht auf die großen Imageveranstaltungen. Das Marketing will dahin, wo die Produkte eingesetzt werden - also auf Anwendungsmessen wie Interpack, Drupa oder Motek. Beides hilft dem Außendienstler aber wenig, er muss das Geschäft in seiner Region machen und dort mit den richtigen Personen in Kontakt treten. Nur so kann er seine Ziele erreichen.

Welches Potenzial und welche Konkurrenz sehen Sie in digitalen Messen oder Webinaren?

Tondasch: Als die Welle der digitalen Medien startete, hatten alle Fachjournalisten Angst davor, dass in naher Zukunft keiner mehr gedruckte Zeitschriften liest. Doch es ist anders gekommen, wie das Spektrum auf dem Fachpressestand jeder All About Automation zeigt. Dort liegen 20 bis 25 Fachzeitschriften aus, die sich mit Aspekten der Automatisierung beschäftigen. Der Mensch ist eben nicht durchgängig digital. Und genauso, wie er ab und an eine echte Zeitschrift in der Hand halten will, braucht er den klassischen menschlichen Kontakt auf Messen, um sich und entsprechende Gedanken auszutauschen.

Waglöhner: Wir befinden uns mit der Automatisierungstechnik in einem Umfeld von erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen für individuelle Anforderungen und Einsatzbedingungen. Hier spielen die klassische Beratung und der persönliche Kontakt eine große Rolle.

Tondasch: Wir sind ja nicht auf der Veranstaltung eines Heimwerkermarkts. Bei uns geht es um Details, um Sicherheit, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit sowie um weltweiten Support. Da schwingt eine große Portion Vertrauen mit, die nur im persönlichen Gespräch entsteht.

Kurz gesagt, es geht auf der All About Automation mehr um die Praxis als um die Theorie?

Tondasch: Richtig, es geht nur um die Praxis.

Haben Sie denn das Messekonzept in irgendeiner Form erweitert? Beispielsweise beim Rahmenprogramm?

Waglöhner: Der Fokus der All About Automation liegt auf dem, was am Messestand passiert. Das ergänzende Angebot von Vorträgen auf der Talk Lounge besteht, und wird zunehmend angenommen. Eigene Kongresse bauen wir nicht auf. Wir freuen uns aber, wenn Partner eigene Aktionen, die die Messe stützen, zeitgleich anbieten. So z.B. in diesem Jahr in Leipzig die Automation-Workshops der Strobl GmbH. Das stärkt und verbreitert die regionale Plattform.

Tondasch: Wir sehen keine Notwendigkeit für einen klassischen begleitenden Kongress. Dieser Bereich ist durch gute Veranstaltungen, die unabhängig von Messen laufen, abgedeckt und viele Informationen werden dort heute in der Tat über das Internet vermittelt.

Auf der letzten Veranstaltung in Essen waren es gut 100 Aussteller, in Friedrichshafen über 130 Firmen. In welchem Größenrahmen soll sich die Messe weiterentwickeln?

Waglöhner: 500 Aussteller oder mehr machen für die All About Automation als regionale Zweitagesveranstaltung wenig Sinn. Bei dieser Größenordnung müsste sich das Messeformat ändern. Der Besucher investiert maximal einen Tag. Unser Zielkorridor liegt deshalb zwischen 150 und 200 Ausstellern.

Nach drei Jahren können Sie sicherlich auch schon etwas zur Rate der Wiederholungstäter sagen. Wie sind hier die Zahlen auf Aussteller- und Besucherseite?

Waglöhner: Bei den Ausstellern haben wir eine sehr gute Wiederbuchungsrate - rund zwei Drittel sind jedes Mal wieder mit dabei. Auf Besucherseite kommen zu einem hohen Prozentsatz dieselben Unternehmen wieder. Aber nicht zwingend dieselben Mitarbeiter. Es kommt der, der konkreten Gesprächsbedarf mit den Ausstellern hat.

Gibt es Pläne, die Veranstaltungsreihe auf mehr als drei Standorte pro Jahr zu erweitern?

Tondasch: Nach den Standorten im Süden, Westen und Osten wünschen sich die Aussteller noch eine All About Automation im Norden. Diesem Wunsch kommen wir 2017 mit dem Standort Hamburg nach. Aus unserer Sicht gab es im Norden lange Zeit wenig Messebedarf, aber das hat sich mittlerweile geändert: Beispielsweise sind aus den alten Werften viele innovative Mittelständler hervorgegangen, die Elektrotechnik und Automatisierung machen. Und so legen uns auch unsere Aussteller eine entsprechende Messeausgabe Nord nahe.

Frau Waglöhner, Herr Tondasch - vielen Dank für das Gespräch.

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