08.02.2019

Interview mit Turck-Geschäftsführer Christian Wolf

"Asien adaptiert Industrie 4.0 und IoT am schnellsten"

Turck baut verstärkt SPS-Kompetenz auf und feiert damit große Erfolge. Das unterstreicht Christian Wolf, Geschäftsführer des Mülheimer Automatisierungsanbieters. Das SPS-MAGAZIN hat sich mit ihm über dezentrale Automatisierungslösungen, die Rolle von Software und Digitalisierung, wichtige Zukunftsmärkte sowie über den Wert von Partnerschaften auf Augenhöhe unterhalten.


Herr Wolf, fragt man Ihre Marktbegleiter nach ihrem wichtigsten Auslandsmarkt, dann nennen viele China an erster Stelle - gerade mit Blick in die Zukunft. Turck ist durch seinen sehr frühen Markteintritt im Jahr 1975 hingegen in Nordamerika schon seit Jahrzehnten besonders gut aufgestellt. Welcher Markt wird für Ihr internationales Geschäft zukünftig zur Nummer 1?

Bilder: TeDo Verlag GmbH

Christian Wolf: In China tut sich in den letzten Jahren in der Tat eine Menge und die Entwicklung des Marktes wird durch Regierungsstrategie China 2025 noch weiter beflügelt. In deren Rahmen formt sich der Anspruch, gerade im Bereich der künstlichen Intelligenz und bei weiteren Industrie-4.0-Themen ganz vorne mitzuspielen. China spielt, wie der gesamte asiatische Markt, bereits heute eine zentrale Rolle in der Automatisierungstechnik. Dieser Stellenwert wird weiterhin stark steigen - vor allem, weil die Adaption der neuen Technologien rund um Industrie 4.0 und IoT dort aus unserer Sicht deutlich schneller vorangeht als etwa in den USA oder Europa. Nichtsdestotrotz wird Nordamerika auch künftig zu den wichtigsten internationalen Märkten zählen.

Bisher hatte China nicht den besten Ruf, wenn es um den Absatz von anspruchsvollen Automatisierungslösungen ging, sondern wurde eher als Good-Enough-Markt belächelt.

Wolf: Natürlich gibt es dort einen großen Markt für Good-Enough-Produkte und den wird es auch weiterhin geben. In diesem Segment muss man sich einem harten Preiskampf stellen. Aber in Hinblick auf die technologische Bandbreite entwickelt sich China stark weiter. Es wachsen parallel immer mehr chinesische Vorzeigekunden für Industrie 4.0 heran, die in Bezug auf Hightech sehr anspruchsvoll sind.

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Ist letzterer Markt aus europäischer Sicht der spannendere?

Wolf: Auf den ersten Blick schon. Die deutschen und europäischen Unternehmen würden aber einen falschen Weg beschreiten, wenn sie ihren Fokus ausschließlich auf Highend legen und den Good-Enough-Markt komplett aus der Hand geben. Denn die chinesischen Anbieter wollen künftig auch am lokalen Highend-Markt partizipieren - und wenn man Kunden bereits mit einem großen Volumen einfacher Produkte beliefert, ist man natürlich in keiner schlechten Position, um auch über technisch anspruchsvolle Lösungen zu reden.

Für Sie heißt es also das eine tun, ohne das andere zu lassen?

Wolf: Ja, man muss als Automatisierer am Ende des Tages beides können: Hochtechnologie beherrschen, aber auch bei Design to Cost wettbewerbsfähig bleiben. Allein aufgrund des Marktvolumen und -wachstums darf man den chinesischen Anbietern die Kostenführerschaft nicht komplett überlassen.

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Wenn es um Hightech für die Produktion geht, dann steigt der Funktionsumfang von Automatisierungs- und Industriesoftware immer weiter. Was bedeutet die zunehmende Digitalisierung für Ihr Unternehmen, Herr Wolf?

Wolf: Sie ist ein sehr wichtiges Kultur- und Kommunikationsthema für Turck. IT- und Automatisierungswelt wachsen immer mehr zusammen, was man in der eigenen Organisation auch zulassen muss. Dabei lernen wir viel von neu eingestellten IT-Spezialisten. Sie müssen im Gegenzug aber verstehen, wie die Branche funktioniert und wie sich die Automatisierungstechnik bisher entwickelt hat. Nur dann lässt sich das Beste beider Welten vereinen - und das ist unsere Strategie.

Turck wandelt sich also nicht zum IT-Haus?

Wolf: Nein, Turck wird sich nie ausschließlich auf die Softwareseite fokussieren. Denn grundsätzlich kann man die Hardware ja nicht einfach durch Software ersetzen. Doch die Varianz von Automatisierungskomponenten und -funktionen lässt sich mithilfe von Software besser und einfacher abdecken, genauso wie die zukünftigen Ansprüche an individuelle bzw. kundenspezifische Lösungen. Dafür benötigt man eine ordentliche Baukastenstrategie - deren Basis aber immer die Hardware sein wird. Die Gesamtlösung kann man als reiner Hardwarehersteller nicht mehr liefern. Als IT-Anbieter aber eben auch nicht.

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Dennoch propagieren einige Marktteilnehmer die moderne Software als Allheilmittel für Industrie 4.0.

Wolf: Wir machen das bewusst nicht. Was wäre das auch für ein Zeichen gegenüber den Kunden und Mitarbeitern, die den Unternehmenserfolg über die vergangenen Jahrzehnte getrieben haben. Stattdessen wollen wir unsere Hardwarespezialisten motivieren und dazu anspornen, gemeinsam mit den IT-Spezialisten an Automatisierungslösungen für die nächste Generation zu arbeiten.

Es geht nur miteinander?

Wolf: Ganz genau. Diese Philosophie rollen wir im Unternehmen übergreifend aus - von der Entwicklung bis in den Vertrieb: Denn der Verkäufer muss den Mehrwert der Software ebenfalls erkennen. Nur dann ist er bereit, mit dem Softwarespezialisten gemeinsam zu Kunden zu gehen - und kann bessere, ganzheitliche Lösungen anbieten.

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Im vergangenen Jahr ist das Geschäft mit industrieller Kommunikationstechnik bei Turck stärker gewachsen, als das Geschäft der klassischen Sensorik. Ist das auch dem technologischen Wandel geschuldet?

Wolf: Vorrangig ist diese Entwicklung darauf zurückzuführen, dass wir mit den klassischen Positions- und Näherungssensoren in unseren Zielmärkten sehr gut etabliert, aber auch bereits sehr gut vertreten sind. Der Hebel ist hier für uns also etwas kürzer als bei den komplexeren Sensoren und unserer Kommunikations- und Steuerungstechnik. Alles in allem geht unsere Strategie aber sowieso dahin, nicht mehr in einzelnen Produktgruppen zu denken.

Was bedeutet das genau?

Wolf: Statt einzelne Sensoren oder Kommunikationsmodule zu verkaufen, setzen wir auf einen ganzheitlichen Ansatz und wollen viel früher mit dem Maschinenbauer über seine Ziele bzw. über seine neue Maschinengeneration sprechen. Dann können wir aus unserem Portfolio viel effizientere und durchgängige Lösungen generieren.

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Und das wird von den Kunden gut angenommen?

Wolf: Ja, das Lösungsgeschäft bei Turck ist im vergangenen Geschäftsjahr überproportional gewachsen. Schließlich erhält der Kunde ganzheitliche Automatisierungskonzepte inklusive wertvoller Beratung. Wenn er damit zufrieden ist, gibt es keinen Grund, die Komponenten bei verschiedenen Anbietern zu beziehen. Besonders, weil ihn jeder Lieferant Zeit und damit auch Geld kostet.

In welchem Verhältnis steht heute das Lösungsgeschäft zum klassischen Komponentenverkauf bei Turck?

Wolf: Über die Unternehmensgruppe hinweg steht das Verhältnis heute ca. 70 Prozent Komponenten zu 30 Prozent Lösungen. Aber es gibt einige Länder, insbesondere in den Wachstumsmärkten, dort ist es schon 50 zu 50. Dieses Verhältnis halte ich für die Zukunft für einen sehr guten Zielkorridor.

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Ein Bereich, in dem Turck ebenfalls gut zulegen konnte, ist die SPS-Technik. Worauf ist das zurückzuführen?

Wolf: Auch wenn wir uns in der Steuerungstechnik weiterhin auf die IP67-Seite konzentrieren, bauen wir verstärkt SPS-Kompetenz auf. Mit diesem Ansatz ist es Turck bereits gelungen, bestimmte Segmente im Maschinenbau zu besetzen. In diesen feiern wir jetzt gute Erfolge.

In wie weit spielt der aktuelle Trend zu mehr Intelligenz in der Feldebene dieser Strategie in die Hände?

Wolf: Wir merken durchaus, dass die Entwicklung - weg von IP20 hin zu IP67 - in vielen Bereichen Fahrt aufnimmt. So lag das dezentral getriebene Wachstum bei unserer Feldbustechnik im letzten Jahr bei mehr als 30 Prozent. In zahlreichen Applikationen werden die Schaltschränke kleiner oder ganz eliminiert. Und durch die fortschreitende Miniaturisierung in der IT-Technik lässt sich auf kleinem Raum sehr leistungsfähige Steuerungstechnik realisieren - so wie bei unseren TBEN-S-Modulen.

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Wenn es um Intelligenz in der Feldebene geht, dann ist ja der IO-Link-Standard nicht weit. Wie schätzen Sie dessen Erfolg aktuell ein?

Wolf: IO-Link nimmt an Fahrt auf und folglich wachsen auch die Umsätze mit entsprechenden Produkten unseres Portfolios. Das tatsächliche Wachstum lässt sich gut an der Zahl der verkauften IO-Link-Master festmachen, und die steigt bei Turck in den letzten Jahren deutlich an. Prinzipiell ist der Ansatz des Standards richtig, auch wenn sicherlich nicht alle Sensorarten und -formen durch IO-Link echten Mehrwert liefern können. Während das Potenzial z.B. bei einfachen Näherungssensoren sehr überschaubar ist, sieht es bei Druck, Temperatur oder Strömung - und auch in neuen Feldern wie etwa der Radarsensorik - ganz anders aus. Hier lassen sich über IO-Link und eine Datenauswertung wertvolle Erkenntnisse generieren.

Turck ist nicht auf ein einzelnes Kommunikationsprotokoll festgelegt, sondern kann verschiedene etablierte Standards bedienen, z.B. mit den Multiprotokollmodulen.

Wolf: Dieses Angebot hat sich aus der Historie ergeben. Wenn man 40 Prozent seines Geschäftes in den USA macht, ist man gut beraten, nicht nur Profibus und Profinet zu beherrschen, sondern auch Devicenet bzw. Ethernet/IP. In der Folge haben wir als erster Anbieter echte Plug&Play-fähige Multiprotokolllösungen auf den Markt gebracht. Heute hat sich diese Kompetenz nicht nur mit Blick nach Amerika sehr bewährt, sondern genauso in Asien oder innerhalb Europas, bringt sie doch internationalen Kunden herausragende Vorteile.

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Ist dieser Ansatz zukünftig noch zielführend? Auf der SPS IPC Drives 2018 haben sich schließlich fast alle heutigen Protokollwettbewerber zu einer einheitlichen Kombination von OPC UA und Ethernet TSN bekannt.

Wolf: Das ist eine interessante Frage. Ich glaube nicht, dass mittelfristig eine Stärke von Turck verloren geht. Denn auch neue Standards wird man flexibel in Automatisierungsumgebungen einbinden müssen. Und selbst in Zeiten von OPC UA und TSN wird sich der Kunde noch verschiedenen Protokollen gegenüber sehen. Den einen, einzigen Standard quer durch alle Kommunikationsebenen wird es nicht geben. Wir bleiben also kommunikationsseitig breit aufgestellt und wollen auch hier wieder der Earliest Adopter sein.

Wie lange wird es dauern, bis sich OPC UA und TSN im Markt etablieren?

Wolf: Schon über Industrial Ethernet wurde viele Jahre gesprochen, bis die Anbieter nennenswerte Gerätezahlen verkauft haben. Genauso wird es bei OPC UA und TSN sein. Die Anwender sind aufgrund der bestehenden Anlagenarchitekturen in der Adaption deutlich langsamer, als es in der Presse oder auf Messen vermittelt wird. Deswegen sehe ich vorerst keine Multimillionenumsätze mit OPC-UA-Produkten - wenngleich sich hier für uns sicherlich ein sehr spannender Markt entwickeln wird. Man muss nur Geduld mitbringen.

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Lassen Sie uns abschließend noch auf Ihre Zusammenarbeit mit Banner Engineering zurückkommen. In der Diskussion um Industrie 4.0 wird die zunehmende Rolle von Partnerschaften immer wieder betont. Will Turck die Erfahrung aus der Kooperation mit Banner auch auf andere Regionen oder Technologiebereiche übertragen - z.B. in Richtung IoT?

Wolf: Ich bin überzeugt, dass wir Partnerschaften in außergewöhnlicher Tiefe leben. Wenn man mit einer solch engen Kooperation groß wird, wie Banner und Turck seit mehreren Jahrzehnten, dann hat man alle Höhen und Tiefen der Zusammenarbeit kennen gelernt. So haben wir den Beweis der Kooperationsfähigkeit längst erbracht und können davon auch profitieren: Denn viele Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, spüren, dass es uns um eine Partnerschaft auf Augenhöhe geht - ganz egal, wer der Größere ist - und dass wir um Lösungen ringen, sie aber nicht einseitig vorgeben. Natürlich haben wir klare Vorstellungen, aber die lassen sich auch kompromissbereit erreichen. Unternehmen, die ihren Weg bisher nur alleine gegangen sind, werden sich in Zukunft sicherlich nicht leicht tun: Denn echte Partnerschaft ist ein Lernprozess - und zwar kein einfacher.

Wie stehen denn die Möglichkeiten zur Partnerschaft mit den großen IT-Unternehmen, die mehr und mehr in die Automatisierung vordringen wollen?

Wolf: Automatisierung und IT müssen noch weiter zusammenwachsen. Mit den großen IT-Konzernen haben wir Mittelständler es aber nicht gerade leicht. Denn dort steht Kooperationsfähigkeit nicht so sehr im Vordergrund. Es herrscht eher eine Mentalität des Dominierens. Ein Kräftemessen könnte hier ja unterschiedlicher nicht sein. Von daher muss hier sicherlich noch einiges passieren, damit sich ein Gefühl von gleichwertigen Partnern entwickeln kann. Ich bin jedoch überzeugt, dass sich diese Hürden nehmen lassen. Deshalb habe ich auch im Ausstellerbeirat der SPS immer dafür plädiert, die großen IT-Unternehmen auf die Messe zu bringen. Ausgrenzung ist nie eine gute Strategie und wir wollen den Anwender auch nicht manipulativ auf unsere Seite ziehen. So wird er es letztendlich spätestens sein, der die Anbieter von Automatisierung und IT an einen Tisch bringt.

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