01.10.2014

Personalgespräche effektiver führen

Entschlüsselte Körpersprache

Körpersprache, Gestik und Emotionen eines Menschen lassen Rückschlüsse auf seine Psyche und Motivation zu - und geben Hinweise auf den Wahrheitsgehalt der Aussagen. Unternehmen können oft von einem passiven Beobachter bei Einstellungs- oder Mitarbeitergesprächen profitieren. Wie das funktioniert, worauf zu achten ist und ob dies bei der Auswahl des geeigneten Kandidaten unterstützt, wollte das SPS-MAGAZIN vom Körperspracheexperten Norbert Burkhard wissen.


Herr Burkhard, warum ist es bei der Bewerberauswahl heutzutage so wichtig, falsche Kandidaten frühzeitig auszusieben?

Burkhard: Ganz einfach, wenn Sie sich auf den Falschen fokussieren, schicken Sie im ungünstigsten Fall den Richtigen nach Hause oder dieser nimmt anderweitig eine neue Stelle an, wenn er sich hingehalten fühlt.

Berufseinsteigern wird empfohlen, sich im persönlichen Gespräch bestmöglich zu verkaufen und die eigenen Stärken ruhig ein wenig überzubetonen. Weshalb ist das aus Unternehmenssicht dennoch problematisch?

Burkhard: Zum einen ist es für die meisten Menschen schwer, zwischen einer sachlich richtigen und einer politisch geschönten Aussage zu unterscheiden. Zum anderen bedeuten solche Ratschläge aus der Fachlektüre für viele Bewerber dann im Weiteren, den Wahrheitsgehalt bei Interviews allgemein als nicht sonderlich wichtig zu erachten. Ich erachte es als durchaus sinnvoll wenn auch die Personaler mit solchen Bewerbungsratgebern vertraut sind. Fragen nach Stärken und Schwächen sind nach wie vor sehr beliebt. Ratgeber geben darauf recht findige Antworten und diese werden dann verständlicherweise von Bewerbern im Gespräch wiedergegeben. Entsprechend vorbereitet können also auch Personaler ihren Nutzen daraus ziehen.

Sie unterstützen Personalverantwortliche dabei, Bewerber besser einzuschätzen, indem Sie unter anderem auf deren Körpersprache achten. Auf welche Beobachtungen stützen Sie Ihre Bewertung?

Burkhard: Ich habe mir sozusagen einen Werkzeugkasten angeeignet. Den Fokus lege ich auf Emotionen und wie sich diese im Gesicht äußern, auf Körpersprache und Gestik, sowie auf Veränderungen in Sprache und Stimme. Zudem bewerte ich auch Äußerlichkeiten wie Schmuck oder Kleidung, da auf diese Weise oftmals eine Art Gruppenzugehörigkeit oder Werteempfinden dargestellt wird.

Können Sie prominente Beispiele nennen, bei denen die Körpersprache dem Gesagten entgegenstand?

Burkhard: Hier kann natürlich mal wieder Bill Clinton herhalten mit seinem Zitat: I did not have sex … with that woman… Mrs Lewinsky. Dieser Fall gilt als Lehrbeispiel einer Ansammlung von verbalen Indizien und Gesten. Er hat es geschafft, in einem Satz sieben solcher Hinweise zu geben. So leicht wird es einem nur selten gemacht. Doch auch in unseren Breiten gibt es zahlreiches Lehrmaterial auf Youtube: von ehemaligen Dopingsündern, Politikern und anderen Prominenten.

Wie können Sie Unternehmen konkret bei einer fundierten Personalauswahl behilflich sein?

Burkhard: Ich kann Unternehmen nur bedingt dabei helfen, die richtigen Bewerber zu finden, ich kann sie aber maßgeblich dabei unterstützen, sich nicht für die Falschen zu entscheiden. Meine Kenntnisse habe ich mir über mehrere Jahre autodidaktisch angeeignet und diese dann praxisorientiert geübt. So habe ich beispielsweise Nachrichten ohne Ton beobachtet und versucht, mir ein Bild darüber zu machen, ob das Gesagte eher positiv oder negativ zu bewerten ist. Anschließend habe ich dann die Nachrichten mit Ton gesehen und konnte so meine Beobachtungen bestätigen oder revidieren. Ich spiele auch seit einigen Jahren Turnierpoker - da geht es im Prinzip um das Selbe. Der eine will was wissen und der andere ist nicht bereit, diese Informationen von sich zu geben.

Geht es allein darum zu erkennen, ob Bewerber im Gespräch etwas verschweigen oder beschönigen?

Burkhard: Nein. Das übergeordnete Ziel ist, eine Beurteilung darüber abgeben zu können, ob die betreffende Person - abseits der fachlichen Qualifikationen - von ihren Soft Skills her zur ausgeschriebenen Stelle passt. Die Frage, die ich mir dabei selber beantworten muss, ist, ob der Bewerber die Person ist, die er vorgibt zu sein.

Lässt sich allein aus der Analyse von Körperhaltung, Mimik und Gestik auf die Soft Skills oder Teamfähigkeit eines Kandidaten schließen?

Burkhard: Nein, das funktioniert so leider nicht - außer natürlich, es werden ganz konkret Fragen nach diesen Soft Skills gestellt. Aus diesen Antworten in Verbindung mit den entsprechenden Reaktionen kann man dann schon etwas querlesen.

Sind solche Reaktionen denn tatsächlich allgemeingültig? Welches Kontextwissen benötigen Sie, um sie zu deuten?

Burkhard: Der Kommunikationsforscher Dr. Paul Ekman hat, meine ich, als Erster belegt, dass Mikroausdrücke, also flüchtige Gesichtsausdrücke, universell, geschlechter- und altersunspezifisch sind. Wenn sie auf Emotionen basieren sind sie allgemein gültig. Bei Makroausdrücken oder Gesten sieht es schon anders aus. Ein gespreizter Zeige- und Mittelfinger bedeuten in unseren Kreisen das Victory-Zeichen. In anderen Gegenden sollte man das nur machen, wenn ein Fluchtweg offen ist. Eine ähnlich komplementäre Bedeutung gilt in etwa auch für Nicken und Kopfschütteln, stellvertretend für Ja und Nein je nach Land.

Zwischen fundierter Beobachtung und persönlicher Interpretation verläuft ein schmaler Grat - liefern Sie Unternehmen eine zuverlässige Entscheidungshilfe für die Personalauswahl?

Burkhard: Ich biete lediglich eine Entscheidungshilfe, aber diese ist nicht immer zuverlässig. Wenn mir nichts auffällt, bedeutet das, dass es entweder nichts zu sehen gab oder ich es übersehen habe. Deshalb arbeite ich auch nicht als Einzelkämpfer, der dann die Personalentscheidung zu treffen hat. Ich diskutiere nach dem Gespräch mit den Personalern die jeweiligen Beobachtungen, um gemeinsam auf einen Nenner zu kommen.

Reicht es denn nicht, wenn die Personalverantwortlichen das einfach untereinander besprechen?

Burkhard: Der Knackpunkt ist folgender: Wer ein Gespräch führt, kann nur sehr eingeschränkt beobachten. Denn man konzentriert sich ja auf Fragen, Antworten und den Gesprächsfluss. Ich agiere sozusagen als stilles Mäuschen und sitze seitlich vom Bewerber. So behalte ich dessen kompletten Körper im Auge.

Lässt sich das nötige Rüstzeug auch selbst erlernen?

Burkhard: Theoretisch kann das jeder erlernen. Es ist wie mit einer Fremdsprache. Es gibt eine gewisse Anzahl an Wörtern, bei mir sind es eben Mikro- und Makroausdrücke, die unterschiedliche Bedeutungen haben, je nachdem in welchem Kontext sie stehen. Das zu üben ist eine Sache von Jahren.

Lassen sich ihre Analysen auch auf weitere Unternehmensfelder ausweiten?

Burkhard: Immer dann, wenn einer etwas vom anderen wissen möchte, kann ich helfen. Das gilt beispielsweise auch wenn komplexe Verhandlungen anstehen. Nicht umsonst spricht man da auch vom Vertragspoker. Ich kann dann mein Wissen einsetzen, um herauszufinden, welche Punkte der Gegenseite besonders wichtig sind.

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