Die Umsatzentwicklung der Automatisierungsindustrie zeigte bislang nur in eine Richtung – nach oben. Doch das wird nicht so bleiben: Obwohl für digitale Fertigungslösungen bis 2025 weltweit eine Umsatzverdopplung auf 32 Milliarden Euro erwartet wird, stellen die Digitalisierung und die sich daraus ergebenden Veränderungen in der Wertschöpfung eine enorme Herausforderung dar. So reicht es nicht mehr, Hardwaresysteme herzustellen – die Integration in umfassende, datengetriebene Tech-Ökosysteme ist gefragt. Etablierte Unternehmen aus der Automatisierungsbranche müssen dringend strategische Antworten auf diese Herausforderung finden, sonst könnte ihre Stellung auf dem Weltmarkt ins Schwanken geraten. Denn zahlreiche neue Akteure drängen auf den Markt – insbesondere Software-, Plattform- oder Anwendungsanbieter. Die Lösung liegt in einem schwierigen Spagat: Auf der einen Seite müssen Industrieausrüster und Maschinenbauer nach wie vor eine große Nachfrage bedienen und gleichzeitig neue, digitale Geschäftsmodelle entwickeln, um zukunftsfähig zu bleiben. Die Lösung dieser Herausforderung beginnt und endet mit den Kunden.
Wertschöpfung in der Branche ändert sich
Die Megatrends rund um Industrie 4.0 und das industrielle Internet der Dinge sind zu integralen Bestandteilen zukünftiger Hardwarelösungen geworden und lassen entsprechend neue Kundenwünsche entstehen. So sollte Hardware grundlegend mit passenden Serviceleistungen gekoppelt werden. Die Unternehmensberatung McKinsey hat 2019 eine Umfrage unter Herstellern von Maschinen und Automatisierungstechnik durchgeführt sowie Kennzahlen von 201 Geschäftseinheiten von 146 Unternehmen erhoben. 67 Prozent der befragten Unternehmen zählen Fernüberwachung der Maschinen zu den wichtigsten Use Cases, 61 Prozent benennen Predictive-Maintenance-Lösungen und 50 Prozent nominieren Verbesserungskonzepte für die Effizienz von Gesamtanlagen. Kurzum: Die Wertschöpfung innerhalb der Automatisierungsbranche ist ohne eine enge Verzahnung von Hard- und Software nicht mehr zu denken. Die größten Wachstumsraten verzeichnen deshalb schon heute Anbieter, die datengetriebene Ansätze von Anfang an konsequent integrieren. Softwareunterstützte und As-a-Service-Geschäftsmodelle machen aktuell bereits ein Drittel des Branchenumsatzes aus und sollen in naher Zukunft auf mehr als die Hälfte anwachsen – ein vielversprechender Markt für zahlreiche neue Akteure. Software-, Plattform- und Anwendungsanbieter üben spürbaren Druck auf die etablierten Unternehmen aus.
Neue Geschäftsmodelle gesucht
Die sinnvolle Antwort darauf ist, sich an die neuen Anforderungen anzupassen und die Chancen hieraus aktiv zu gestalten. 95 Prozent der in der Studie befragten Geschäftseinheiten erwarten, dass sie ihr Geschäftsmodell ändern müssen. Dabei liegt ein starker Fokus darauf, wichtige strategische Kontrollpunkte innerhalb des Marktes zu besetzen. 37 Prozent der befragten Einheiten planen z.B., im Bereich der datengetriebenen Erkenntnisgewinnung und bei Algorithmen eine Führungsrolle einzunehmen – wobei sich heute lediglich fünf Prozent in dieser Rolle sehen. Und 26 Prozent wollen vielseitige und proprietäre Technologieplattformen schaffen, die den Wettbewerbern überlegen sind, während bislang nur elf Prozent dies für sich reklamieren. Es wird deutlich: Der Weg zu einem auch in Zukunft starken Geschäftsmodell ist enorm anspruchsvoll. Die ersten Schritte dahin sollten deshalb sein, sich konzeptionell mit der Situation auseinanderzusetzen, um die eigene Unternehmensstrategie im Licht der neuen Wachstumsmuster zu betrachten. Im Gegensatz zu neuen Wettbewerbern, die primär aus dem Softwareumfeld kommen, können etablierte Automatisierungsunternehmen auf jahrelange Erfahrung innerhalb der Branche bauen. Sie haben etwa oftmals einen besseren Zugang zu den Kunden, detailliertes Knowhow über die konkreten Anforderungen in der Produktion und exzellente Netzwerke.
Drei strategische Ansätze
Wie genau sie diese Vorteile einsetzen können, muss immer individuell entschieden werden. Dennoch: Folgende drei Ansätze können dabei helfen, eine gute Basis für neue Geschäftsmodelle zu entwickeln:
- Kunden zu Mitentwicklern machen: Kunden sollten mit agilen Methoden direkt und umfassend in die Produktentwicklung eingebunden werden. Auf diese Weise können die Lösungen von Anfang an in allen Facetten passend auf ihre zukünftigen Aufgaben ausgerichtet werden.
- Digital-Experten anlocken: 72 Prozent der befragten Unternehmenseinheiten geben an, dass ihnen wichtige digitale Fähigkeiten fehlen, um mit den Anforderungen der Zukunft umzugehen. Aus diesem Grund sollten Organisationen die Gewinnung von entsprechenden Fachkräften so hoch wie möglich priorisieren – möglicherweise sogar damit, Satellitenbüros in wichtigen Tech-Locations wie Berlin, Tel Aviv oder dem Silicon Valley zu eröffnen.
- Business Cases ermöglichen: Die Hälfte der an der Umfrage teilnehmenden Einheiten stellen fest, dass sie keine klaren und profitablen Business Cases mit Digitalisierungsfokus entwickeln können. Hintergrund ist, dass sich digitale Produkte und Lösungen – etwa As-a-Service-Modelle – deutlich anders als traditionelle Produkte verhalten. So bestehen sie unter Umständen nur als Konzepte oder unfertige Ideen, wenn sie Kunden angeboten werden. Um sie dennoch erfolgreich verkaufen zu können, sollten Vertriebsexperten früh in die Entwicklung eingebunden werden. So können sie Business Cases von Anfang an mit Blick auf die potenzielle Monetarisierung entwickeln.
Auf diesen Ansätzen aufbauend fällt es deutlich leichter, konkrete Maßnahmen anzustoßen. Denn eines ist sicher: Die Branche ist an einem Scheideweg und Unternehmen, die dies erkennen, sich konsequent vorbereiten und bereit sind, sich anzupassen, können mit der richtigen Strategie aus der Herausforderung eine echte Chance auf zukünftigen Erfolg machen.
