So viel steht bereits fest: Die fetten Jahre waren kurz. Die Mehrzahl der Unternehmen stellt sich bereits auf geringere Wachstumsraten ein. Wer seine Fühler noch nicht in diese Richtung ausgestreckt hat, wird kreative Anstrengungen unternehmen müssen, um den Rückwärtstrend beim Auftragseingang in Zaum zu halten. Doch die Zeit drängt, denn die Umsetzung dieser Maßnahmen wird einige Monate in Anspruch nehmen und die Aussichten für die nahe Zukunft sind nicht unbedingt rosig. Die folgenden sieben Projekte können als eine Art Fallschirm dienen und Ihr Unternehmen dabei unterstützen, auch dann noch auf Erfolgskurs zu bleiben, wenn andere längst auf dem harten Boden der Realität aufgeschlagen sind. Kundenbindung festigen Setzen Sie sich – am besten persönlich – mit sieben Ihrer A-Kunden, fünf Ihrer B-Kunden und drei Ihrer C-Kunden zusammen. Führen Sie Krisenstrategiegespräche. Eruieren Sie, wie Ihre Kunden auf den Konjunkturverlauf reagieren. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wie gut gerüstet Ihre Kunden sind, und erörtern Sie gemeinsam, was Sie zusammen auf die Beine stellen könnten, um auch in harten Zeiten zu den Gewinnern zu gehören. Als Ergebnis haben Sie nicht nur 15 einzigartige Gespräche geführt, die Ihnen neue Ideen für eine Erweiterung Ihrer Produkte und Dienstleistungen liefern, Sie haben auch die Kundenbindung weiter gefestigt und damit für den Wettbewerb, der wieder mit fantasielosen Billigangeboten kommen wird, die Hürde erhöht. Eigenfehler reduzieren Wer selbst aktiv Wettkampfsport treibt oder als ambitionierter Zuschauer am Seitenrand steht, weiß, dass die Mehrzahl der Siege durch zu viele Eigenfehler verschenkt wird. Gerade in den zurückliegenden zwei Jahren hat sich bei vielen Unternehmen eine gewisse Selbstzufriedenheit und Nachlässigkeit eingeschlichen, die es nun rasch auszumerzen gilt. Die internen Prozesse müssen laufen wie geschmiert, das Nachfassen der Angebote und Aufträge, die Terminverfolgung, die Neukundengewinnung – all das gilt es jetzt geordnet in neue Bahnen zu lenken. Nach dem Aufschwung ist vor dem Aufschwung. Aufgeschobene Projekte jetzt umsetzen Die Strategie, die Konzeptentwicklung, die Team- und Führungskräfteschulung, das Einrichten innerbetrieblicher Zirkel, das Umsetzen der neuen Organisation, die Überarbeitung der Online-Aktivitäten und vieles andere kam in der letzten Zeit in vielen Unternehmen zu kurz. Wann, wenn nicht jetzt sollen diese wichtigen Themen angegangen werden, um den Anschluss nicht zu verlieren? Wenn das Unternehmen wieder im Volllastbereich agiert, ist dafür vermutlich keine Zeit. Arbeiten Sie also jetzt an Ihrer Schokoladenseite. Das motiviert nicht nur die Mitarbeiter, das fasziniert auch Ihre Kunden. Vertriebs-Controlling auf den Prüfstand stellen Nun ist ein guter Zeitpunkt, das gesamte Vertriebs-Controlling des Unternehmens unter die Lupe zu nehmen. Ist es überhaupt noch zeitgemäß? Genügt die aktuelle CRM-Software den Anforderungen? Können die Beteiligten richtig damit umgehen und nutzen Sie es auch sinnvoll? Stimmt die Balance zwischen Neu- und Stammkundenbesuchen? Ist die Auswertung der Ergebnisse zeitnah und tief gehend? Erfahrungsgemäß liegt hier bei vielen Unternehmen ein großes Potenzial, um noch effizienter zu werden. Stamm-Märkte neu segmentieren Um auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen, setzen sich die Vertriebsmitarbeiter meist an ihre Kundenlisten und bearbeiten nun die Kunden, die schon länger nicht mehr bestellt haben. Dies tun sie meist mit mäßigem Erfolg, denn warum sollte der Kunde gerade jetzt wieder bei Ihnen kaufen? Geschickter ist die Vorgehensweise, hierzu zunächst die Stammmärkte neu zu segmentieren. Dazu teilen Sie die Gesamtheit Ihrer Kunden in verschiedene neue Marktsegmente ein, z.B. quantitativ nach Branche, Größe, Regionalität, Alter oder Marktstellung. Die Einteilung sollte so gewählt werden, dass in jedem Marktsegment ein paar relevante Referenzkunden übrig bleiben, die den potenziellen Neukunden sofort signalisieren, dass Ihr Unternehmen ein interessanter Partner zu sein scheint. International expandieren Fangen Sie an, international aufzutreten. Und zwar unabhängig von der Unternehmensgröße: ob als Automatisierungsdienstleister, der sich mit ausländischen Partnern vernetzt, als Sondermaschinenbauer, der mit einem ausländischen Importeur zusammenarbeitet oder als Händler, der eine Vertriebsfiliale gründet. Um das Geschäft zu internationalisieren und damit auf eine breite Basis zu stellen, ist jetzt ein idealer Zeitpunkt. Und die Unternehmen, die bereits international agieren, werden gut daran tun, diesen Kurs konsequent auszubauen. Nachwuchs an die Front Bei Eishockeyspielen wird die gesamte Sturmreihe regelmäßig auf die Bank geholt. Während sie neue Kräfte tanken und den Spielverlauf von der Seite analysieren, arbeitet das zweite Sturmteam. Nun verfügen Unternehmen nicht über vergleichbare Personalressourcen, doch so manche Rochade wäre jetzt hilfreich. Die Mitarbeiter, die bisher in der zweiten Reihe waren, können nun nach vorne und sich bewähren. Sie alle haben in den letzten zwei Jahren, so sie schon im Unternehmen waren, gesehen, wie das Geschäft läuft, und sollten nun ihre Chance bekommen. Egal ob in der Entwicklung oder im Vertrieb, um nur zwei Bereiche zu nennen – lassen Sie jetzt auch Ihre \’ausgeruhten High-Potentials\‘ ans Werk, um das Unternehmen weiter nach vorne zu bringen. Ob Sie nun diese sieben Projekte eins zu eins umsetzen, sie als Anregungen sehen oder sich einzelne Projekte herausnehmen: es geht darum, zeitnah zu agieren. Jetzt daran zu arbeiten, den Fallschirm zu benutzen, um weiterhin möglichst lange im Aufwind zu bleiben. Denn so erhalten Sie die Arbeitsplätze und setzen den Erfolgskurs Ihres Unternehmens auf hohem Niveau fort. Über den Autor Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen, unabhängig vom konjunkturellen Hintergrund, mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum. Das Buch zum Beitrag Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer: \’Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz\‘, Göttingen 2008. Preis: 21,80 EUR
Kalkbrenner-Unternehmensberatung
