Herr Heck, mit innovativer Anschlusstechnik und kundenspezifischen Produkten hat sich Escha einen Namen in der Branche gemacht. Wie kommt es, dass Sie jetzt noch stärker in das Geschäft mit Standard-Rundsteckverbindern einsteigen? Neben den von Ihnen genannten Lösungen sind Standard-Produkte im Bereich der M8x1 und M12x1 Rundsteckverbinder für uns kein neues Feld. Wir bieten in diesem Segment schon heute eine der größten Produktpaletten im Markt an. Trotz wirtschaftlich schwieriger Zeiten haben wir uns in den letzten Jahren allerdings viele Gedanken zu diesem Thema gemacht und bieten jetzt drei neue Produktfamilien für Standard-Applikationen an. Hierzu zählen eine neue M12x1 Rundsteckverbinder-Familie, eine neue Ventilsteckverbinder-Generation sowie neue Passiv-Verteiler. Mit diesen Produkten verfolgen wir einen neuen Ansatz im Standard-Geschäft. Wie sieht denn dieser neue Ansatz aus? Zum Beispiel haben wir bei der Base Line unserem neuen M12x1-Standard auf einem weißen Blatt Papier angefangen und so getan, als würden wir den Rundsteckverbinder noch einmal neu erfinden. Dabei sind viele Erfahrungen in die neue Produktfamilie eingeflossen, die wir in den letzten Jahren im Sondergeschäft und mit unseren innovativen Produkten für Spezialanwendungen gewonnen haben. Das Ergebnis ist eine neue Steckverbindergeneration, die konsequent für klassische Applikationen in den Bereichen Maschinenbau und Automatisierung konstruiert wurde. Durch clevere Lösungen und intelligente Fertigungsmethoden können wir die Base Line zudem wesentlich günstiger anbieten, als unsere jetzigen Standard-Produkte. Viele Ihrer Wettbewerber bieten bereits preisgünstige Steckverbinder für Standard-Applikationen. Kommen Sie da nicht mit klassischen Me-too-Produkten auf den Markt? Nein. Auch wenn wir bei der Base Line, den Ventilsteckverbindern und Passiv-Verteilern einen spürbaren Preisunterschied zu unseren bisherigen Produkten haben werden, handelt es sich nicht um gewöhnliche Low-Cost-Angebote. Hier haben wir ebenfalls auf die hohe Escha-Qualität und Zuverlässigkeit geachtet. Und aus Gesprächen mit unseren Kunden wissen wir, dass es gerade im Bereich preislich attraktiver und gleichzeitig qualitativ hochwertiger Standard-Anschluss- und Gehäusetechnik einen großen Bedarf gibt. Wie genau konnten Sie denn den Preisunterschied im Vergleich zu Ihren jetzigen Produkten realisieren? Bei jeder der drei neuen Produktfamilien standen die Themen Qualität, Kundennutzen und Standardisierung im Mittelpunkt der Entwicklungsarbeit. Indem wir uns genau angeschaut haben, welche Forderungen die Kunden an Standardprodukte stellen, konnten wir uns bei der Neuentwicklung auf das Wesentlich konzentrieren. Bei der Base Line bedeutet das z.B., dass sie ausschließlich als 3-, 4- und 5-polige Version mit zwei unterschiedlichen Kabelqualitäten erhältlich sein wird. Hierdurch haben wir die Möglichkeit, den Automatisierungsgrad während des Fertigungsprozesses zu erhöhen, unsere Nachfrageposition gegenüber den Kabelherstellern und Rohstofflieferanten zu verbessern und die Lagerhaltungskosten zu reduzieren. Durch all diese Maßnahmen erzielen wir Skaleneffekte, die wir bei gleichbleibender Produktqualität direkt an unsere Kunden weitergeben werden. Was sagen Sie Ihren Kunden, die bisher einen Standard-Rundsteckverbinder mit höherer Poligkeit und spezieller Leitungsqualität bezogen haben? Unsere Kunden können natürlich weiterhin ihr gewohntes Produkt zu gleichbleibenden Konditionen beziehen. Wir werden die bestehenden Produkte nämlich nicht einfach vom Markt nehmen. Zudem bietet Escha im Bereich der Standard-Rundsteckverbinder neben der neuen Base Line ja auch noch die Automation Line an – genau das passende Substitutionsprodukt für Kunden, die ihren Steckverbinder mit weiteren Optionen ausstatten möchten. Wo liegt denn der genaue Unterschied zwischen Base Line und Automation Line? Während wir mit der Base Line ein attraktives Produkt für all die Kunden haben, die eine klassische Anschluss- oder Verbindungsleitung in den üblichen Poligkeiten suchen, bieten wir mit der Automation Line eine Steckverbinder-Familie, die darüber hinaus als hochpolige Variante, in geschirmter Ausführung, mit LEDs oder in der Baugröße M8x1 bestellt werden kann. Und wenn die Automation Line mit unserer zugehörigen PUR, silikon- und halogenfreien Leitung ausgestattet wird, erfüllt sie alle typischen Anforderungen, die Kunden aus dem Maschinenbau an uns stellen in einem Produkt. Sozusagen ein Rundum-Sorglos-Paket. Übrigens hat sich herausgestellt, dass wir mit der Automation Line einen richtigen Volltreffer gelandet haben. Seit der Markteinführung im Januar dieses Jahres erhalten wir von bestehenden und neugewonnen Kunden ausschließlich positives Feedback. Dass wollen wir mit den weiteren Standard-Produkten jetzt natürlich wiederholen. Sie sind vorhin schon kurz auf Ihre zwei standardisierten Leitungsqualitäten eingegangen. Was muss sich der Kunde darunter genau vorstellen? Sowohl für die neuen Ventilsteckverbinder und Passiv-Verteiler als auch für die Base Line bieten wir zwei Leitungsqualitäten an. Auf der einen Seite haben wir ein reines PVC-Kabel, das sich sehr gut für mittlere mechanische Beanspruchungen im Bereich Verpackungsmaschinen sowie Montage- und Fertigungsstraßen eignet. Auf der anderen Seite haben wir die bereits genannte PUR, silikon- und halogenfreie S370-Leitung welche die typischen Anforderungen der Automatisierungs-Branche in einem Produkt bündelt. Für diese Anforderungen mussten Sie bisher viele verschiedene Leitungstypen einsetzen. Die S370-Leitung ist unter anderem schleppkettengeeignet, schweißfunkenbeständig und flammwidrig. Aber zahlt der Kunde denn nicht drauf, wenn er eine Leitung bestellt, die mehr Anforderungen erfüllt, als seine Applikation erfordert? Durch Standardisierungsmaßnahmen auf Seiten der Fertigungsprozesse und der angebotenen Leitungsqualitäten war es möglich, einen signifikanten Preisunterschied zu unseren bisherigen Standard-Produkten zu realisieren. Wie zuvor erwähnt, konnten wir durch eine höhere Nachfrage die Einkaufspreise für unsere beiden Standard-Leitungsqualitäten senken. Und unsere Kunden sparen durch den Einsatz dieser Produkte sogar doppelt: Zunächst profitieren sie von geringeren Preisen, um dann auch noch die eigenen Lagerhaltungskosten minimieren zu können. Sie müssen jetzt nicht mehr unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Anforderungen bevorraten, sondern haben mit einem Produkt die passende Lösung für eine Vielzahl von Applikationen. Ab wann werden die neuen Produkte, die Sie auf der SPS/ IPC/Drives vorstellen, denn erhältlich sein? Die M12x1-Rundsteckverbinder der Base Line werden direkt nach der Messe als 3-, 4- und 5-polige Varianten in gerader Ausführung erhältlich sein. Die gewinkelte Ausführung wird im zweiten Quartal 2011 auf den Markt kommen. Zum Jahresanfang 2011 werden wir die neuen Passiv-Verteiler in drei verschiedenen Varianten mit vier, sechs und acht Steckplätzen sowie mit drei unterschiedlichen Anschlussmöglichkeiten senkrechter oder stirnseitiger Anschlussstecker und Festkabelanschluss einführen. Ebenfalls zum Jahresbeginn 2011 kommen die neuen Ventilsteckverbinder in den typischen Bauformen A, B, BI, C und CI sowie in unterschiedlichen Beschaltungsvarianten. Die Automation Line ist bereits seit einem Jahr erhältlich und wurde bis heute vervollständigt. Somit haben wir innerhalb nur eines Jahres unsere Produktpalette für Standard-Anschlusstechnik neu aufgestellt und konsequent an den Bedürfnissen des Marktes ausgerichtet. (hsc) SPS/IPC/Drives 2010: Halle 6 Stand 320
Escha GmbH & Co. KG
