Maschinen lassen sich vernetzen, Betriebsdaten auswerten und Softwarefunktionen über Edge- und Cloudplattformen bereitstellen. Dennoch fällt es vielen Maschinenbauern schwer, daraus profitable digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln. Genau hier setzte der erste Digital Business Summit Wien an, zu dem TTTech Industrial am 29. September ins Wien Museum eingeladen hatte. Vertreter aus Maschinenbau, Automatisierung und Softwareentwicklung diskutierten, wie sich digitale Services entwickeln, verkaufen und skalieren lassen.
Zum Auftakt machte Herbert Hufnagl, Senior Vice President Industrial bei TTTech, deutlich, dass nicht die technischen Einzelheiten einer IoT-Plattform im Mittelpunkt stehen sollten, sondern die Frage, wie sich direkt an der Maschine digitale Umsätze erzielen lassen. TTTech-Mitgründer und CEO Georg Kopetz verwies in seiner Keynote auf den Wandel zu softwaredefinierten Produkten und die zusätzlichen Möglichkeiten durch Edge Computing und KI. Entscheidend sei jedoch ein nachvollziehbarer wirtschaftlicher Nutzen – für Maschinenhersteller ebenso wie für deren Kunden.
Hin zum Lösungsanbieter
Wie dieser Wandel aussehen kann, verdeutlichte WashTec gemeinsam mit dem Digitalisierungspartner Xitaso. Der Hersteller von Fahrzeugwaschanlagen sieht sich mit stagnierenden Waschzahlen, einem konjunkturabhängigen Investitionsgeschäft und zunehmendem Differenzierungsdruck konfrontiert. Digitale Dienstleistungen sollen deshalb neue Einnahmen erschließen und das bestehende Geschäft stärken.
Ein Ansatz ist die Plattform Wash Now, mit der WashTec zusätzliche Vertriebskanäle für Autowäschen erschließt. Über externe Partner und Plattformen sollen Waschanlagenbetreiber neue Kundengruppen erreichen, ohne selbst digitale Vertriebsstrukturen aufbauen zu müssen. Das Geschäftsmodell verbindet diese Leistungen mit dem klassischen Geschäft rund um Waschchemie und Service. Beim Angebot Wash&Pay für SB-Waschplätze können Kunden den Waschvorgang nutzungsabhängig abrechnen, statt ein festes Guthaben einzusetzen. Nach Angaben von Michael Geßner, Head of Product Line Digital Solutions bei WashTec, lassen sich damit beim Anlagenbetreiber Umsatzsteigerungen von 30 bis 40 Prozent erzielen. An den zusätzlichen Erlösen partizipiert wiederum der Maschinenhersteller. Das Beispiel zeigt: Ein digitaler Service muss nicht zwangsläufig isoliert profitabel sein. Sein wirtschaftlicher Wert kann auch darin liegen, zusätzliche Nachfrage nach bestehenden Produkten und Dienstleistungen auszulösen.
Serviceumsätze
Einen anderen Ansatz verfolgt Burckhardt Compression. Der Schweizer Hersteller von Kolbenkompressoren baut sein digitales Servicegeschäft auf jahrzehntelanger Erfahrung mit Maschinenüberwachung auf. Gemeinsam mit TTTech stellte das Unternehmen eine Lösung vor, die KI-gestützte Zustandsüberwachung mit einer Edge-Computing-Plattform verbindet. Die Anwendungen der UP!-Produktfamilie analysieren u.a. Schwingungs-, Druck- und Betriebsdaten, um ungewöhnliches Maschinenverhalten frühzeitig zu erkennen. Die Plattform Nerve von TTTech übernimmt die Bereitstellung, Aktualisierung und Verwaltung der Software auf weltweit verteilten Edge-Systemen. So kann Burckhardt Compression seine Kompressorexpertise in digitale Anwendungen überführen, ohne die zugrunde liegende IT-Infrastruktur selbst entwickeln zu müssen. Das Geschäftsmodell basiert auf wiederkehrenden Softwaregebühren. Kunden können die Monitoring-Anwendung selbst nutzen, regelmäßige Zustandsbewertungen durch Experten beziehen oder kritische Alarme automatisch an den Service weiterleiten lassen. Betreiber können Wartungsmaßnahmen planen und Stillstandsrisiken mindern.
Der Übergang zu digitalen Abonnements erfordert allerdings ein Umdenken. Philipp Wolschner, Digital Product Manager bei Burckhardt Compression, berichtete von Vorbehalten gegenüber Cloudanwendungen, Fragen zur Datenhoheit und einer teilweise geringen Bereitschaft, laufende Gebühren zu akzeptieren. Hinzu kommt ein interner Zielkonflikt: Verlängert vorausschauende Wartung die Instandhaltungsintervalle, können zunächst Umsätze aus dem bisherigen Ersatzteil- und Wartungsgeschäft entfallen. Langfristig könnte der Verzicht auf solche Angebote jedoch die Kundenbeziehung gefährden.
Engpass Vertrieb
Dass die Vermarktung digitaler Services mindestens ebenso anspruchsvoll ist wie deren Entwicklung, zog sich durch die Diskussionen des Summits. Maschinenbauer müssen neue Preismodelle etablieren und häufig andere Ansprechpartner erreichen. Neben Produktion und Instandhaltung treten IT-Abteilungen, Digitalisierungsverantwortliche und kaufmännische Entscheider auf den Plan. Die klassischen Vertriebsorganisationen sind darauf nicht immer vorbereitet. Statt technischer Funktionen müssen sie zunehmend den wirtschaftlichen Nutzen einer Softwarelösung vermitteln. Kennzahlen wie Anlagenverfügbarkeit, Prozessqualität, Energieverbrauch und Betriebskosten rücken in den Vordergrund. Pilotprojekte und sogenannte Proofs of Value können helfen, diesen Nutzen unter realen Bedingungen zu belegen. Zugleich muss frühzeitig geklärt werden, wie aus erfolgreichen Einzelprojekten skalierbare Angebote entstehen. Denn eine technisch überzeugende Anwendung ist noch kein tragfähiges Geschäftsmodell.
