Offene Plattformen
Wie weitreichend die Veränderungen sind, zeigte auch Dieter Lindenmayer von Voith. Der Anlagenbauer entwickelt digitale Lösungen u.a. für Papiermaschinen und Wasserkraftanlagen. Dabei setzt das Unternehmen auf eine hybride Plattformstrategie: Anwendungen können je nach Kundenanforderung lokal, in der Cloud oder in der Infrastruktur des Betreibers laufen. Ein wesentlicher Grund ist die Datenhoheit. Gerade bei prozessnahen Anwendungen wollen Betreiber sensible Produktionsdaten und Prozesswissen nicht ohne Weiteres in externe Cloudsysteme verlagern. Gleichzeitig müssen Anwendungen interoperabel sein, damit sich Daten aus unterschiedlichen Maschinen und Systemen sinnvoll verknüpfen lassen.
Lindenmayer betonte zudem die Bedeutung einer eigenständigen wirtschaftlichen Betrachtung des Digitalgeschäfts. Voith verfolgt Umsätze, Kosten und Investitionen über separate Ergebnisrechnungen, sogenannte Shadow P&Ls. Damit wird transparent, welchen Beitrag digitale Produkte tatsächlich zum Unternehmensergebnis leisten. Die größte Herausforderung sieht der Anlagenbauer allerdings im Vertrieb: Digitale Lösungen seien häufig technisch überzeugend, ließen sich aber noch nicht effizient und nachhaltig in größerem Maßstab verkaufen. Deshalb müsse die Go-to-Market-Strategie bereits bei der Produktentwicklung mitgedacht werden.
Vom technischen Potenzial zum Geschäftserfolg
Die Erfahrungen aus Wien machen deutlich: Konnektivität, Edge Computing, Cloud und KI schaffen die Voraussetzungen für neue digitale Geschäftsmodelle. Entscheidend sind jedoch ein klar definierter Kundennutzen, geeignete Erlösmodelle und eine Organisation, die digitale Leistungen auch verkaufen und betreiben kann. Dabei gibt es kein einheitliches Erfolgsrezept. Während WashTec digitale Vertriebskanäle mit dem bestehenden Service- und Verbrauchsmaterialgeschäft verbindet, setzt Burckhardt Compression auf wiederkehrende Erlöse aus Zustandsüberwachung und Expertenleistungen. Voith wiederum betont offene Architekturen und eine eigenständige wirtschaftliche Steuerung.
Gemeinsam ist den Ansätzen die Erkenntnis, dass sich der Maschinenbau zunehmend vom reinen Produktgeschäft zum langfristigen Lösungsanbieter entwickelt. Die eigentliche Herausforderung besteht nicht mehr darin, Daten aus Maschinen zu gewinnen, sondern daraus einen Nutzen zu schaffen, für den Kunden dauerhaft zu bezahlen bereit sind.
