Kleiner: Der IFA-Report stellt auch für non-safety-Komponenten dar, wie eine Entwicklung sein sollte. Alle Hersteller müssen sich daher weiterentwickeln, um einen Entwicklungsprozess oder ein Management-System gewährleisten zu können, das auch im non-safety-Bereich ausreichende Abdeckung hat. Mit steigender Effizienz werden Functional-Safety-Prozesse immer stärker auch für Standardprodukte eingesetzt.
Klaus Matzker (Fraba): Wir haben gelernt, dass wir die Methoden aus der Safety-Entwicklung auch für unsere Standardprodukte übernehmen können, wodurch auch dort die Qualität der Produkte steigt. Die Frage ist nur, wie hoch treibe ich den Aufwand, für meine Testabdeckung oder Dokumentation.
Krebs: Wir haben ein etabliertes Functional Safety Management System und mittlerweile auch ausgewählte Safety-Prozesse in die Entwicklung für Standardkomponenten übernommen. Die Kunst ist es, mit einem sinnvollen Aufwand zum Ziel zu kommen.
Jonas Urlaub (Kübler): Safety-Anforderungen sind nicht nur da, weil es ´safe´ ist, sondern weil sie auch zu Qualitätsverbesserungen beitragen. Keine Firma, die diesen Prozess einmal durchlaufen hat, sieht nicht den entsprechenden Benefit, der daraus entsteht. Wenn man aber den Prozess nicht an gewissen Stellen anpasst, würde man für Standardprodukte Geld aus dem Fenster werfen.
Ist Beratung ein Geschäftsmodell, mit dem man auch Geld verdienen kann?
Krebs: Wir verkaufen auf der einen Seite Serienprodukte bzw. Systeme, aber auch Services. Gerade dieser Bereich wächst überproportional.
Bücher: Unsere Kunden haben eine klare Vorstellungen, was zu tun ist und was sie wirklich benötigen. Der Trend geht dahin, dass Safety zum Standardwissen wird.
Urlaub: Auch wir bieten Safety Services an, speziell für den Bereich Drehgeber, aber wir haben auch andere Geschäftsbereiche, für die wir eine Sicherheitsberatung anbieten. Es ist aber nicht mehr so wie vor einigen Jahren, als wir noch mit den Basics bei den Kunden angefangen haben. Die Maschinenrichtlinie ist mittlerweile etabliert und der Anwender weiß, an welchen Stellschrauben er drehen kann.
Matzker: Wir sehen Services nicht als expliziten Geschäftsbereich, sondern als notwendiges Consulting. Der Schwerpunkt der Beratung liegt auf Certified oder Compliant. Wenn ich aber ein Certified-Produkt habe, weiß ich teilweise nicht, wo es später zum Einsatz kommt. Man schreibt zwar in das Zertifikat ´Anwendungsbereiche für das Produkt sind….´, wenn ich aber ein Compliant-Produkt habe und die Evaluation findet in der Steuerung statt, dann habe ich die Möglichkeit, das explizit für die Applikation abzubilden. Dieses Anwendungs-Knowhow haben aber nicht wir als Drehgeberhersteller, sondern nur der Anwender.
Kleiner: Unser Drehgeber-Bereich hat im Unternehmen mit dem Thema Functional Safety begonnen. Heute erreicht dieses Thema auch die Standardsensorik. Damit weitet sich der Beratungsbereich deutlich aus. Neben den Produkten müssen wir auch auf die Applikation des Kunden hin entsprechend beraten können. Für uns ist das im Geschäftsfeld integriert und kein expliziter Geschäftsbereich.
Wie sehen Sie den Beratungsbedarf auf Komponentenebene?
Flocke: Unsere Chips sind in einem hohen Maße erklärungsbedürftig. Ich erlebe aber selten Kunden, die bereit sind für diese Beratung auch zu bezahlen. Es gibt zwar Unternehmen, die sich auf Safety Consulting spezialisieren, diese haben aber meist keine Produkte und sind daher neutral.
Krebs: Geschäftsmodell heißt nicht, dass es eine eigenständige Abteilung ist, sondern dass wir uns dem Thema ´wir verkaufen Services´ ganz klar verschrieben haben. Bei uns gibt es unterschiedliche Global Business Center, die sich mit den Themen beschäftigen, die sich mit der Entwicklung von Serviceangeboten intensiv beschäftigen. Hierfür sind die Kunden auch bereit, Geld zu investieren.
Hepp: Wir werden häufig auch von ausländischen Firmen angefragt, wer Safety-Beratungen anbietet. Hier stellen wir Kontakte mit Geräteherstellern oder Consulting-Unternehmen her. Allgemein gilt: Je weiter man von Europa weggeht, desto größer wird der Beratungsbedarf.
Vor einigen Jahren haben einige Drehgeberhersteller Functional-Safety-Boxen gezeigt, d.h. zwei unterschiedliche nicht zertifizierte Drehgeber an einer zertifizierten Safety-Box angeschlossen und am Ende bekomme ich ein sicheres Signal. Ist das ein Zukunftsmodell oder wandert diese Funktionalität in den Drehgeber?
Urlaub: Auch Kübler hat diese Kleinsteuerung bzw. Drehzahlwächter im Portfolio. Wir kommen aber aus der Antriebstechnik und ein Großteil der Maschinenbauer hat auch Anforderungen ihrer Endkunden bezüglich unterschiedlicher Steuerungen umzusetzen. Diese Fälle sind genau der Markt für unsere Drehzahlwächter, weil die Maschinenbauer sagen, ´OK, die Steuerung gibt mir der Endkunde vor, aber Safety nicht.´ Damit muss er sich nicht in die unterschiedlichen Safety-Welten eines Yaskawa, Omron, Siemens usw. einarbeiten und kann Safety auslagern. Auch kleinere Anwendungen, wo nur ein oder zwei Achsen sicher ausgestattet werden müssen, sind ein Thema für diese Sicherheitskleinsteuerung.
