Servitization ist die Erweiterung des reinen Produktverkaufs um Service-orientierte Angebote, die den gesamten Lebenszyklus von Geräten und Maschinen umfassen. Anbieter erhalten damit die Chance, sich vom Wettbewerb abzuheben und dem wachsenden Margen- und Umsatzdruck zu begegnen. Anwender profitieren durch eine bessere Maschinenverfügbarkeit und Unterstützung, die diesen Namen wirklich verdient. So ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen diesen Weg bereits gehen. Ihre Erkenntnisse stehen im Fokus einer aktuellen Studie von Field Service Insights1 im Auftrag von PTC: Rund 90 Prozent der Teilnehmer haben Servitization schon in ihrer Strategie verankert, zehn Prozent führen sie aktuell ein. Wichtigster Treiber ist für rund die Hälfte der befragten Führungskräfte die Verbesserung von Produkt- und Servicemargen, 44 Prozent wollen sich stärker vom Wettbewerb abheben.
Verfügbarkeit wird zum Verkaufsargument
Mit der Einführung von Servitization-Modellen verändern sich auch die Geschäftsmodelle. Wiederkehrende Umsätze aus Wartungsverträgen, Abonnements, Pay-per-Use-Angeboten oder Performance-basierten Services ergänzen den Produktverkauf. Laut Studie sehen die befragten Unternehmen den größten Mehrwert vor allem in einer nutzungsbasierten Abrechnung. Daneben spielen Fernüberwachung und Fernwartung, Kunden-Self-Service und Trainings sowie Up- und Cross-Selling von Ersatzteilen und Dienstleistungen eine wichtige Rolle.
? Wie groß das Potenzial ist, zeigt Schneider Electric. Zahlreiche Übernahmen hatten zu einem komplexen Bestand an Kunden und installierten Anlagen geführt. Ziel war es, dennoch einen weltweit einheitlich hohen Servicestandard zu bieten. Innerhalb von 18 Monaten führte das Unternehmen hierfür ServiceMax ein, eine Cloud-Plattform für Asset-zentriertes Außendienstmanagement von PTC. Mehrere ERP-Systeme, darunter SAP- und Oracle-Systeme, wurden integriert, sodass sich Serviceverträge und Arbeitsaufträge systemübergreifend verwalten lassen. Techniker haben damit von überall Zugriff auf alle relevanten Produkt- und Anlageninformationen. Git, CI/CD-Pipelines, automatisierte Builds, Code-Reviews im Team: in der Softwareentwicklung seit Jahren Standard, in der SPS-Programmierung bisher kaum umsetzbar. ‣ weiterlesen
SPS-Entwicklung trifft DevOps: Wie CODESYS 4 IT-Methoden in die Automatisierung bringt
Die Ergebnisse: Schneider Electric verzeichnet sechs Prozent zusätzlichen Umsatz, einen um drei Punkte höheren Net-Promoter-Score (NPS) und eine um drei Punkte verbesserte First-Time-Fix-Rate. Besonders wertvoll ist zudem der Datenschatz aus acht Millionen wartungsfähigen Anlagen. Er hilft dem Service, aber auch Entwicklung, Vertrieb, Betrieb, Finanzen, Marketing und Management.
Felddaten als Basis für neue Services
Für die Studienteilnehmer sind mehr Transparenz über die Assets und die Erhöhung der Uptime die Top-Prioritäten für die nächsten Jahre. Der Grund dafür ist klar: Wenn Hersteller wissen, wie Maschinen und Anlagen im Feld tatsächlich genutzt werden, können sie Wartungsbedarfe besser prognostizieren, Serviceeinsätze priorisieren, Ersatzteilbestände optimieren und Schwachstellen identifizieren. Hierfür müssen auch Servicepakete und Preismodelle neu gedacht werden. 56 Prozent der Studienteilnehmer geben an, diese noch verbessern zu wollen. Das zeigt, dass es nicht ganz einfach ist, Leistungen so zu bündeln, dass sie für Kunden nachvollziehbar und attraktiv sind, während sie für den Anbieter profitabel bleiben. Maschinen kommunizieren, reagieren und steuern Prozesse. Nur ihr Licht wird oft noch als passive Komponente behandelt. Dabei zeigen SPS-Anbindung, IO-Link und Signalfunktionen: Intelligentes Licht kann längst mehr als leuchten. ‣ weiterlesen
Wie intelligent ist Licht?
Digitales Fundament ist gelegt
Viele Unternehmen haben bereits digitale Grundlagen für Servitization geschaffen: Laut der Studie von Field Service Insights nutzen 31% KI und Machine Learning für Predictive Maintenance. Software für automatisierte Termin- und Routenplanung und Außendienstmanagement ist mit 60% deutlich verbreiteter. Das mag an ihrem direkten Nutzen liegen: Sie verbessert die Ressourcenplanung, schafft Transparenz über Auftragsstatus und Technikerverfügbarkeit und erleichtert den Zugriff auf produkt- und anlagenbezogene Informationen.
