Kundenspezifische Entwicklung von Steuerungs- und Antriebstechnik Zwischen den Zeilen des Kunden lesen

Sie haben über Ihrem Unternehmen die Aussage \’Intelligente Steuerungstechnik\‘ stehen. Nun sollte man ja meinen, dass Steuerungstechnik an sich sehr intelligent ist. Was verstehen Sie konkret darunter als Firma as electronics? Wußmann: Wir verstehen darunter die Kombination aus der Intelligenz unserer Mitarbeiter und der unserer Steuerungstechnik. Wenn man den Begriff Intelligenz genauer anschaut, kommt er aus dem Lateinischen von \’interlegere\‘, also \’zwischen den Zeilen lesen\‘, wenn man so will. Und das ist unser Selbstverständnis, dass wir dem Kunden sehr genau zuhören, was seine Anforderungen sind. Aus der Kombination unserer Erfahrungen und Ideen zum einen und seinen Anforderungen zum anderen, entwickeln wir dann eine gute Lösung, die wir später auch in Serie liefern. Das ist im Wesentlichen das, was wir unter \’intelligenter Steuerungstechnik\‘ verstehen. Es soll ein gutes, meist auch kostengünstiges Produkt herauskommen, mit einem hohen Kundennutzen. Speziell im Maschinenbau geht der Trend der letzten 20 Jahre immer mehr zu Standardsystemen – egal ob es jetzt die klassische Steuerungs- oder die Antriebstechnik ist. Was sind es für Anforderungen, mit denen Kunden aus diesen Bereichen auf Sie zukommen? Wußmann: Das ist natürlich ein weites Feld und auch ein gewisses Spannungsfeld, das Sie ansprechen. Auf der einen Seite gibt es Standardsysteme, die die etablierten Hersteller am Markt anbieten. Auf der anderen Seite ist bei uns der Fokus auf kundenspezifische Individuallösungen gerichtet. Ich glaube auch nicht, dass es hier ein Richtig oder Falsch gibt, sondern man muss schauen, wie die Anforderungen sind. Zum Teil ist es auch eine Mentalitätsfrage des Kunden. Die Standardsysteme haben sicherlich eine Reihe von Vorteilen, aber immer auch einen gewissen Overhead, den sie mit sich herumschleppen, den der Kunde am Ende bezahlen muss. Das ist einer der Ansatzpunkte für uns, zu sagen, wir realisieren eine auf die Kundenanwendung zugeschnittene Lösung ohne diese Overheads. Und das gelingt uns sehr gut. Zum Beispiel für Maschinen, bei denen der Variantenreichtum überschaubar ist. Es gibt oft Fälle, in denen etwa 80% in einem relativ überschaubaren Variantenfeld liegen und nur ca. 20% einen High-End-Ausbau benötigen. Dann kann man z.B. über die Möglichkeit einer Teilbestückung die Kosten und die Varianten im Rahmen halten. Man entwickelt den Vollumfang und liefert anschließend 80% der Stückzahl als teilbestückte, günstige Leiterplatte. So bedienen wir kostenoptimiert die Serienmaschinen, und mit dem Vollausbau erreicht man die High-End-Anwendung, die dann auch nicht mehr so kostensensibel ist. Zusätzlich hat der Kunde den Vorteil, dass er keine unüberschaubar große Teilevielfalt hat und er vielleicht nur zwei Ersatzteile vorhalten muss. Das Produkt ist am Ende kostengünstiger als die Aneinanderreihung von Standardprodukten. Auch der Aspekt des Kopierschutzes ist immer häufiger ein Thema. Der Kunde, der hohes technologisches Know-how in seine Maschine einbringt, will dieses gut geschützt wissen. Eine Standard-SPS kann man leichter auslesen als ein proprietäres System. Oft ist es auch eine Frage des eigenen Auftretens des Kunden. Er muss gar nicht erwähnen, dass as electronics die Steuerung entwickelt hat. Der Kunde kann eigene Steuerungskompetenz am Markt ausstrahlen: Er kann sagen, das ist seine Maschine mit seiner Steuerung. Ein wesentlicher Bereich ist bei Ihnen die Antriebstechnik. Mit welchen Motortechnologien und in welchen Leistungsbereichen bewegen sich die Produkte, die Sie anbieten und was davon ist von Ihnen entwickelt? Wußmann: Da gilt noch mal die gleiche Argumentation, dass wir immer den Fokus darauf haben, am Ende ein kundenspezifisches, kostenoptimiertes, genau zugeschnittenes Produkt herzustellen. Das tun wir im Bereich der DC-Antrieb, sowohl der bürstenbehafteten als auch der bürstenlosen. Der Spannungsbereich liegt in der Regel zwischen 12 und 48V. Im Leistungsbereich bewegen wir uns zwischen 20W und ungefähr 1,5kW. Hierzu haben wir auch ein eigenes Demo-Produkt – ein Eval-Board – entwickelt. Das heißt, wir haben schon eine erprobte Bauteilebibliothek, die wir vorhalten, wir haben eine ausgereifte Schaltungstechnik und wir haben eine Software-Bibliothek, die fertig ist. Und von dem abgeleitet, gibt es dann für den Kunden sein spezifisches Produkt, und das zum günstigen Pauschalpreis. Das ist eine Vorgehensweise, die am Markt sehr gut ankommt. Den Motor kaufen wir zu, der Regler kommt von uns. Oder der Kunde kauft den Motor, wir liefern ihm den Regler oder der Kunde stellt den Motor bei und wir bauen den Regler ein und liefern ihm die Gesamteinheit zurück. Da sind letztlich alle Spielarten möglich. Aber unser Fokus liegt auf der Elektronik, sprich auf dem Regler. Der Markt der erneuerbaren Energien wird immer wichtiger. Welche Bedeutung hat genau dieser Markt für as electronics? Wußmann: Er ist für uns kein spezieller Fokus-Markt. Aber er ist für uns insofern interessant, als dass er gute Wachstumspotenziale verspricht. Aus unserer Sicht muss man zwei Dinge betrachten: Das eine ist die Branche und das andere ist die eingesetzte Technologie. Für uns ist es leicht, eine neue Branche zu erschließen, denn wenn wir z.B. einen Antriebsregler in die Branche der erneuerbaren Energien verkaufen, dann ist dieses wenige Domänen-Wissen, das wir haben müssen, um einen Antriebsregler in diesem Bereich platzieren zu können, nicht der Engpass – das bringt im Regelfall der Kunde mit, der ja seine Branche sehr gut kennt. Wir richten unseren Fokus mehr auf neue Technologien, als auf einzelne Branchen. Wenn Sie insgesamt die Marktsituation betrachten, wo sehen Sie interessante Bereiche, die für as electronics noch spannend zu erschließen wären? Wußmann: Die Elektronik dringt ja in immer mehr Lebens- und Produktbereiche vor. Von daher handelt es sich um ein schier unerschöpfliches Feld, in dem man sich austoben kann. Wenn man konkret in unserem Produkt-Portfolio schaut, wie sich da die Anforderungen ändern, welche Trends dort zu sehen sind, dann bemerken wir z.B. einen durch die Smartphones getriebenen Trend: Viele Firmen möchten heute an einem noch so kleinen Gerät eine eigene Anzeigeeinheit und am liebsten noch eine Touch-Bedienung. Diese Nachfrage kommt immer mehr, sodass wir uns im Moment damit beschäftigen, wie man kostengünstig im Bereich der kleineren Diagonalen Anzeigen und Touchbedienungen realisieren kann. Und dann ergibt sich sicher in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen der Exceet-Gruppe, zu der wir ja seit Ende Mai gehören, ein interessantes zusätzliches Potenzial. Sichere Datenkommunikation, Verschlüsselung von Daten kombiniert z.B. mit Webserver-Technologien, die wir wiederum beherrschen, daraus sind wir gedanklich gerade dabei, Produkte zu definieren. Produkte, die sichere Netzwerkkommunikation und Hacker-sichere Maschine-zu-Maschine-Kommunikation ermöglichen. Interessant ist auch der Trend zum Energiesparen. Energiearme Systeme, EuP-Richtlinie – diese ganzen Stichworte führen dazu, dass wir uns mit effizienter Netzteiltechnologie beschäftigen. Oder auch mit sehr verbrauchsarmen Systemen mit intelligenten Abschaltmechanismen, um Batterie- und Akku-betriebene Geräte über sehr lange Zeit versorgen zu können. Für welche Art von Unternehmen ist die Zusammenarbeit mit as electronics ganz besonders interessant, wenn Sie so ein Unternehmen skizzieren würden? Wußmann: Ich glaube, da gibt es nicht wirklich eine Präferenz, die Bandbreite ist relativ groß. Und wir sind flexibel genug, uns darauf einzustellen. Wir beginnen auf der einen Seite bei kleinen Unternehmen, die beispielsweise keine oder wenig eigene Elektronikkompetenz haben. Ein kleiner Maschinenbauer hat sich über die Jahre entwickelt, benötigt dann eine elektronische Steuerung mit Software und Anzeigeeinheit – den bedienen wir voll umfänglich, entwickeln alles in sein Produkt hinein. Er macht die Mechanik, wir die Elektronik. Bei manchen Kunden sind wir mittlerweile in der dritten Steuerungsgeneration. Das ist das eine Ende der Skala, am anderen Ende der Skala können die Entwicklungsabteilungen großer Konzerne stehen. Dort werden manchmal nur Teilleistungen outgesourced. Manche Kunden machen das Schaltbild, wir erstellen dann das Layout und bauen die Prototypen und liefern hinterher die Serie. Häufig kommt auch der Fall vor, dass wir z.B. die Hardware sowie die Firmware entwickeln und der Kunde sein spezielles Know-how in Form der Applikationssoftware einbringt. Für uns ist auch sehr wichtig, dass die persönliche, die menschliche Ebene stimmt, dass man sich versteht, dass man sich auf Augenhöhe begegnet, um letztlich die Projekte mit Freude miteinander abwickeln zu können. Dies gelingt in sehr vielen Fällen, in denen wir uns dann oft auch schon zehn, 15 Jahre kennen und immer wieder sehr erfolgreich gemeinsam Produkte im Markt platzieren. So kann man zusammenfassend sagen: Wir machen Elektronik mit Herz und Verstand, oder besser mit Herz und Intelligenz. Derjenige, der das braucht, ist bei uns richtig. Ich danke Ihnen für das Gespräch.