Welchen Stellenwert hat Ihr Auftritt in Hannover für Sie? Worin liegen für Sie überhaupt die Vorteile der Hannover Messe gegenüber anderen Messen, an denen Sie auch teilnehmen? Roland Bent: Messen spielen für uns als mittelständisches Unternehmen im Marketing-Mix eine ganz besondere Rolle. Selbst wenn elektronische Medien wie das Internet heute eine immer größere Bedeutung auch bei der Präsentation von Produktneuheiten haben, ist das unmittelbare und direkte Gespräch und der Erfahrungsaustausch mit dem Kunden, wie er in dieser hohen Dichte nur bei einer Messe möglich ist, durch nichts zu ersetzen. Der besondere Reiz der Hannover Messe liegt dabei in ihrem Charakter als horizontale Plattform, die alle Anwendungen der Industrieautomation, der Fertigungstechnik, der Prozesstechnik und der Gebäudetechnologie abdeckt. Dazu kommt das umfassende Spektrum der gezeigten Technologien bei gleichzeitiger hoher vertikaler Tiefe von der Prozess-Sensorik bis zur Integration der Automatisierungstechnik in betriebswirtschaftliche ERP-Systeme. Die Hannover Messe ist somit ein Schaufenster der gesamten Welt der Automatisierungstechnik. Dies und ihr internationaler Charakter differenziert sie von vielen anderen vertikalen und lokalen Fachmessen. Nur in Hannover haben wir als Hersteller der Automatisierungstechnik die Möglichkeiten, unsere Produkte und Innovationen im Gesamtkontext der Lösungen zu präsentieren. So gesehen stellt die Hannover Messe für uns ein absolutes Highlight im \’Marketingjahr\‘ zur Präsentation unserer aktuellen Innovationen dar. Wie verlief für Sie das Nachmessegeschäft 2006? Roland Bent: Der Konjunkturmotor läuft seit Ende letzten Jahres für die deutsche Automatisierungsindustrie sehr gut. Dies war auch deutlich während der Hannover Messe spürbar und gilt bis heute unverändert. Die direkten Auswirkungen der Messe auf unsere in der Regel eher mittel- und langfristig angelegten Geschäftsbeziehungen zu messen, ist im Allgemeinen sehr schwierig. Die Hannover Messe ist für uns ein Baustein im Aufbau neuer Kundenbeziehungen und dient der Verstärkung und Pflege bestehender Beziehungen. Dies ist uns definitiv auch in diesem Jahr gelungen. Es wurden viele neue Kontakte geknüpft, die jetzt in der vertrieblichen Arbeit gute Aussichten auf Geschäftserfolge aufweisen. Andererseits wurden auch Projektabschlüsse getätigt, denen aber eine entsprechende vertriebliche Vorarbeit vorausging. Gerade im internationalen Business haben wir sehr positive Auswirkungen unserer Messepräsentationen auf den Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen gespürt, wie auch eine nachhaltige Intensivierung bestehender Beziehungen. So waren wichtige Kunden aus Asien und Nordamerika durch den Besuch unseres Messestands von der Leistungsstärke unseres Unternehmens beeindruckt, was sich bereits in konkreten Aufträgen niedergeschlagen hat. Wie nutzen Sie die Synergieeffekte der Hannover Messe, z.B. Research & Technology, Energy, Recruiting von Fachleuten, Ingenieuren? Roland Bent: Wir nutzen diese Synergieeffekte vielfältig. Für unsere Entwicklungsingenieure, die die Hannover Messe gleichermaßen wie ihre Vertriebskollegen systematisch besuchen, ergeben sich immer wieder neue Ansätze und Ideen aus dem Besuch der Fachmessen der Hannover Messe. Hier spielen auch die Fachmessen, die jenseits unseres eigenen Auftritts auf der Factory Automation und Interkama liegen, eine wichtige Rolle. Natürlich bietet die Messe auch eine Möglichkeit, das Wettbewerbsumfeld in einer hohen Konzentration zu erleben, so dass sich ein ideales Umfeld für unsere Marketing-Mitarbeiter für das Benchmarking ergibt. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Akquisition neuer Mitarbeiter. So ist unser Personalmanagement durchgängig auf unserem Messestand präsent. Zahlreiche neue Kontakte zu Bewerbern im Ingenieurs- und Fachkräfte-Bereich wurden auf der letzten Messe geknüpft und haben sich auch schon in Einstellungen niedergeschlagen. Über Ihre Auslandsgesellschaften in 40 Ländern laden Sie systematisch Ihre Kunden zur Hannover Messe ein. Wie war in diesem Jahr die Reaktion Ihrer Gäste? Roland Bent: Durch die räumliche Nähe zwischen unserer Zentrale im ostwestfälischen Blomberg und Hannover – die Entfernung beträgt gerade einmal 80km – bietet sich die einmalige Gelegenheit, anlässlich der Messe internationale Kundengruppen einzuladen und einen Besuch der Hannover Messe mit entsprechenden Präsentationen und Besichtigungen unseres Stammhauses in Blomberg sowie unserer Elektronikfertigung in Bad Pyrmont zu verbinden. Wir nutzen diese Möglichkeit systematisch und haben in diesem Jahr Kundendelegationen aus 15 Ländern mit rund 400 Teilnehmern empfangen. Auf diese Weise lassen sich intensive Kontakte knüpfen und nachhaltige Eindrücke über die Leistungsstärke des Unternehmens vermitteln. Sie entwickeln jedes Jahr 50 bis 60 neue Produkte. Seit 1996 fertigt Ihre jüngste Tochter, die Phoenix Contact Electronics GmbH in Bad Pyrmont, innovative elektronische Produkte für die industrielle Automatisierung. In einigen Bereichen der industriellen Verbindungstechnik sind Sie Weltmarktführer. Was werden Sie in 2007 vorstellen? Roland Bent: Unsere Unternehmensmission lautet: \“Wir gestalten Fortschritt mit innovativen Lösungen, die begeistern.\“ Dies ist ein hoher Anspruch, den wir an uns selbst stellen und an dem uns unsere Kunden messen. Dies bedeutet für uns, dass wir jedes Jahr eine Vielzahl von innovativen Produkten entwickeln und dem Markt vorstellen. Das wird auch anlässlich der Hannover Messe 2007 wieder der Fall sein. Es ist heute noch etwas zu früh, hier schon \’die Katze aus dem Sack\‘ zu lassen, ich kann aber sicher sagen, dass wir zur Hannover Messe 2007 wieder zwischen 20 und 30 grundlegende Produktinnovationen aus allen fünf Geschäftsbereichen des Unternehmens vorstellen werden. Dabei werden wir die aktuellen Trendthemen der Automation wie Wireless, Industrial Ethernet, Safety & Security sowie innovative Verbindungstechniken im Feld und Schaltschrank besetzen. Hierauf aufbauend werden sich dann, wie in den Vorjahren, wieder einige hundert neue Produkte ergeben. Ihre konjunkturelle Einschätzung des Weltmarkts, des Inlandsmarkts? Roland Bent: Das Jahr 2006 hat sich als ein enorm starkes Jahr für die gesamte elektrotechnische Industrie dargestellt. Der ZVEI meldete für das erste Halbjahr ein Wachstum des Umsatzes in einer Größenordnung von gut 9%. Ein äußerst hoher Wert, selbst in Bezug auf die guten vergangenen Jahre. Sehr positiv ist dabei, dass dies nicht nur für die internationalen Märkte zutrifft, sondern dass sich auch der deutsche Markt für die elektrische Automatisierungstechnik wesentlich stärker darstellt. Dies liegt zum einen an der verbesserten deutschen Konjunkturlage, zum anderen aber auch daran, dass unsere wesentlichen Abnehmerkreise – wie beispielsweise der Maschinenbau – stark exportgetrieben sind. Ich gehe davon aus, dass sich diese positive Entwicklung des Jahres 2006 zumindest im ersten Halbjahr 2007 noch relativ unverändert fortsetzen wird. Der weitere Verlauf im nächsten Jahr ist aus heutiger Sicht noch schwer abzuschätzen. Der Verdrängungswettbewerb auf dem internationalen Messemarkt, vor allem aber im deutschen Messewesen, wird beklagt – gleichzeitig setzt sich die Messezersplitterung rasant fort. Wie reagieren Sie als Aussteller darauf? Roland Bent: Als Aussteller brauchen wir starke und attraktive Messen, die sich durch eine hohe Ausstellerpräsenz und guter Besucherresonanz auszeichnen. Beide Faktoren, die Anzahl von potenziellen Ausstellern, aber auch die Anzahl potenzieller Besucher, lassen sich nicht beliebig steigern, sondern sind begrenzt. Daraus lässt sich eindeutig ableiten, dass eine weitere Zersplitterung unserer Messelandschaft nicht dazu führt, dass wir mehr potenzielle Kunden erreichen können, sondern nur dazu, dass die Attraktivität der einzelnen Messen leidet und Aufwand und Kosten für uns als Aussteller immer größer werden. Konkret gesagt: Wir haben keinerlei Interesse an einer weiteren Zersplitterung der Messelandschaft, wir sehen eher die Notwendigkeit einer gewissen Konsolidierung. Als
Phoenix Contact Deutschland GmbH
